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-----精选段落-----
销售就是要成交
销售人员的理想状态就是：怎么让客户自掏腰包？怎么让销售额节节高升？怎么让客户“爱”上我们？相信每一个销售人员心里都想着这样的结果，可是现实却总是不尽如人意。
有人曾说，除非销售发生，否则什么都没有发生。什么意思呢？没有销售，工厂生产出来的产品只能放在仓库；没有销售，工人就没法继续生产，我们就只能生活在困苦中；每个人都耕种自己的一亩三分地，自给自足，社会就不会进步。所以，销售与我们每一个人息息相关。
销售人员非常有力的武器是“嘴”，用口才说服客户，这当然离不开你的“职业化术”，也就是销售说辞的范本。在销售过程中，其实是一种双向沟通，是让客户认同、接纳、成交的沟通过程。
在开发客户与推进销售的过程中，销售人员与客户的每一次沟通都是极大的机会成本。沟通绝非简单的信息交换，因为这会严重扭曲沟通的目的性，尤其是销售沟通。只有做到每一次对话的信息交换和信念激发的作用同在，沟通才是有效的，才算是不浪费机会成本的销售沟通。
销售能力强的人，能够用自己的热情感染别人，让对方愿意与自己交流，这是非常重要的销售技巧。
1.问答式沟通，动力技巧的运用
在销售过程中，客户自然会有疑问。客户开口询问了，是沟通最有效的时机。但是很遗憾，很多销售人员都没有抓住这个良机。比较糟糕的销售人员反而害怕客户提问，或者怕言多必失，自己招架不住而“露馅”（缺乏信心和不专业所致）；或者说客户坏话，嫌客户挑剔；能力和水准一般的销售人员更喜欢直来直去地说话。
然而，客户的问话，只是反映他的思维导图（买卖双方背景不同），他是选择性问话和接收答案，所以销售人员不能单纯地你问我答。因为你回答之后，客户怎么理解和是否接受，你都无法控制。销售人员经常会觉得客户的问题经常东一句西一句的，这就是因为买卖双方的思维不是在一条线上，尽管表面上关心的是“同一件事”。
那么，当客户开始提问时，销售人员如何抓住机会？在回答客户时，怎样将自己想表达的信息传递出去，并激发客户的购买欲呢？
客户问：“你们的具体供货价是多少？售后服务怎样？”
销售人员的回答，不能仅仅是关于价格和服务的简单回答，而是要把产品的核心优势告诉用户，因为产品价格的背后是企业的产品定位，而服务品质的背后是企业信念。而产品定位和企业信念这些具有激发力的信息，需要销售人员简明扼要地阐述清楚。
“我们产品的价格是每台6万元。我们这个是中高端产品，很适合您，我们产品的客户定位是有一定消费能力的人。”
激发客户可以说：“您这样的客户，就应该拥有高品质的产品”“您这样的客户应该享受我们高水平的服务”等，并尽可能言简意赅地告诉客户理由。
这样，不仅让客户了解了我们的销售信息，还启发了客户关于“定位”“信念”的共鸣和意识。
所以，销售人员在回答客户疑问时，不单单为了让客户获得信心，更应该激发其信心。而多数的销售人员，仅仅只做到了前者，却又待客户“关门”之后，再用滔滔不绝的解释来激发，客户此时已经没有心思听你的“专场介绍”了。
优秀的销售人员，往往会非常巧妙地摆脱“受制于客户”的沟通弊病（客户问什么就乖乖地回答他的问题）。客户的问话，并非只是为了了解信息，更不是一种拒绝，而是一种担忧，或者是某种消费意识缺乏的体现，这就需要销售人员为什么要选择动力对话，给客户购买的动力和信心的原因。
2.表达性沟通，动力对话的运用
很多时候，客户要求销售人员来展示产品或者方案，这就需要销售人员牢牢把握这个机会。那么，如何表达呢？
一些职业话语是必须具备的，销售人员不仅仅要说出解决方案，即现实性的话题（事实信息），还需要说出为什么要解决这个问题，即意义性话题（激发信息），也就是将事实信息升华到一定的高度，表达出解决这个问题的积极意义。
如果等到客户提出质疑时，销售人员才发现客户对这个解决方案“不屑”，这时候再来弥补已经为时太晚。其实，客户提出抗拒的不是这个解决方案（能不能解决的问题），而是对这个解决方案有多大的现实意义不明白，或者不理解，再加上决策的机会成本和风险等因素，客户只有选择“拒绝”了。
你的产品好不好，你自己有没有自信，那是你自己的事情。客户最