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-----精选段落-----
第10章多问少说占上风——问话术的销售应用
（1）反问
这一点适合当客户问到一个销售人员并不太清楚的问题时，例如，“你如何看待今年计算机行业的发展？”如果销售人员知道，则可以很专业地与他交流；如果销售人员不知道，也不要说：“真对不起，这一点我不知道。”这样的话，销售人员的专业形象将会受到影响。
所以，遇到这类情况时，销售人员不妨反问对方：“陈经理，听您这样讲，我想您对这一方面肯定有很深的研究，您认为会是什么呢？”
（2）纵深提问
利用客户提到的问题，销售人员要往深处问，挖掘他的需求和内心真正的想法。例如，客户说：“我喜欢某管理咨询公司。”销售人员可以问：“他们确实不错，那您喜欢他们哪些地方呢？”“您喜欢它的哪些方面呢？”这就是纵深问法。“我知道您喜欢……”其实这也是一个前奏，目的是使沟通更顺畅，让客户更配合。
（3）多问为什么
这其实也是在找原因，不管如何问，销售人员都要找到客户产生某种需求的原因。在销售过程中，很重要的一点就是，销售人员不仅应知道客户的需求，更重要的是要知道客户为什么会有这样一个需求，这其实是推动客户采取行动的一个内在驱动力。一旦把握好了这个内在驱动力，将对销售人员进一步引导客户及在以后的竞争中保持竞争优势很有帮助。
“您今年的重点工作将会放在人力资源管理方面，它对您为什么很重要呢？”
“您现在想要与管理咨询公司合作以加强销售管理，这是一个极好的想法，为什么您现在有这个想法呢？”
“您提到销售额上升5%对您很重要，为什么呢？”
记住：多问为什么，同样会获得竞争优势！
销售人员要养成经常提问的习惯。在日常与客户的沟通过程中，销售人员向客户提问时需要注意以下几个要点：
把陈述句转化为疑问句；
提问要使用感性的语言；
提问后要稍作停顿。
在与客户沟通的过程中，销售人员要养成善于向客户提问的习惯，这样，便可以与客户形成互动交流，也能更清楚客户的真正需求是什么，最终达成双赢。
在与客户沟通的过程中，销售人员要养成善于向客户提问的习惯，这样，便可以与客户形成互动交流，也能更清楚客户的真正需求是什么，最终达成双赢。
多问少答占上风
销售人员在与客户进行沟通时，倾听是重要的前提，要圆满地解决问题，必须问问客户需要的“是什么”。提问的意义在于作为一个引子，打开客户的思路，以利于沟通顺利进行。
林雨的公司经营一款影印机，这时她和一家出版机构的经理有一个会面机会，她决。把公司的新型影印机销售给这家出版社。这款新型影印机不仅能快速影印，而已分页及校对功能也很强大。
在见面之前，林雨先把销售这一款影印机的原园归纳为：它能创造丰富的利润；在她的销售领域范围肉还没有这样一台功能强大的影印机。
当林雨开车来到客户的停车场时，车后只有一台影印机。她认为不需要其她型号，园为这就是她要卖给她们的型号。她已经下了决。：要让出版社购买它。
她不仅把这台机器束好绳带，还准备了一个印有精美产品介绍的小册子，并精。准备好了“台词”。会面一开始，林雨就说：“陈先生，您好。你们要的影印机不是像其她的影印机一样只是影印，不是吗？您想要一台在影印的同时能将纸张分页及分类的影印机，不是吗？”
陈先生摇头说：“不，我们这里从不需要分类。我们的附属公司有一个完备的印刷工厂，那里所有工作都可以做，包括你说的那些，而我这里所需要的只是一台有高品质影印功能，叉能筒易操作的影印机。”
就这样，林雨的销售以失败告终。
仔细分析一下，就会发现林雨做了那么多准备，唯一没有准备的就是问问客户需要什么，正是因为没有问客户的需求才导致了他销售失败。
在与客户沟通时，销售人员必须把话题引到客户的实际需求上，若想尝试引导话题，提出策略性问题是有帮助的。销售人员所提出的问题可以从如下四方面促成销售。
1.借由提出问题，让客户在一问一答之间参与产品说明过程。
2.提出的问题可以帮助客户评估商品或服务的价值。
3.发问能证明销售人员对客户的生意很感兴趣，这样也更能拉近彼此之间的距离。
4.发问可以帮助销售人员找出客户的真正需求。
提问有很多不同的方法，在沟通过程中正确的提问方法主要有以下几种。
1.直接提问法
如果客户态度冷漠，对什么事都不感兴趣，或是犹豫不决，销售人员直接询问是最合适的了。例如，当销售人员问客户喜欢蓝的还是红的，他只能回答蓝的、红的或者都不喜欢。如果回答都不喜欢，那就再问为什么，并设法排除就行了。
2.迂回曲折法
如果想要对方表达自己的意见，最好用非直接问句。不过使用间接提问时，对方的答复可能会偏题。
3.引申法
通过引申法提问，可以促使对方思考原因。
例如，“这个主意你是怎么想到的？”或者“你能考虑这样的条件吗？”
4.探询法
这样的问法能获得最多的信息。销售人员可以这样问：
“您最近有机会看我们的新产品吗？”
“您觉得这么说公道吗？”
“我们做了一个调查，你想了解结果吗？”
“知道我们指派了一位设计专家跟你们的工程师一道工作吗？”
5.施加压力法
这最好作为收尾的问题，因为它们能促使对方做出决定。
“您要哪一种？红的还是蓝的？”
“您想要订购多少？”
6.诱导法
诱导性问句就是企图通过连续的问题，引导对方按照发问者的逻辑回答。
“我这个价钱是不是最优惠的？大概不是？那谁拿到了？为什么？你们老板恐怕不是这么说的吧？对不对？”
“您的价目里包括研究费用了吗？有多少？比例合适吗？你既然说这种产品不需要做研究，为什么里面又有这项费用？”
销售主要是双方在言语上的往来，多提问、少回答更容易占据上风、掌握主动。提问也需要技巧，只有掌握了提问的技巧，才能成为一名合格的销售人员。